OKRUHY PORADENSTVÍ – INTERIM MANAGEMENTU

1. PRÁCE VNITŘNÍ PRODEJNÍ SLUŽBY

1.1. organizace vnitřní prodejní služby

1.2. zpracování nabídek

1.3. příjem a zpracování objednávek

1.4. oběh dokladů, archivace

1.5. zpětná vazba pro prodejce v terénu

1.6. reporting

1.7. prodej a péče o zákazníky ve vnitřní službě

1.8. pravidla pro komunikaci se zákazníky

1.9. výstupy pro nákup a skladové hospodářství

1.10. standardizace procesů ve vnitřní službě, zastupitelnost

1.11. reklamační řízení

1.12. organizace a náplň porad

2. MANAGEMENT POHLEDÁVEK

2.1. smluvní ujednání

2.2. stanovení bonity zákazníků

2.3. nastavení pravidel a kreditlimitů

2.4. informační toky a zodpovědnosti v rámci vnitřní a vnější prodejní služby a finančního oddělení/účtárny

3. ŘÍZENÍ VNĚJŠÍ PRODEJNÍ SLUŽBY (PRODEJCŮ, OZ, OM, VEDENÍ PRODEJE)

3.1. stanovení silných a slabých stránek v prodeji

3.2. definice cílových skupin

3.3. definice kategorií

3.4. stanovení prioritních cílů u jednotlivých skupin a kategorií a strategie pro jejich dosažení

3.5. plánování práce OZ ve vazbě na prodejní cíle

3.6. optimalizace struktury prodejního týmu

3.7. rozdělení úloh v prodejním týmu

3.8. stanovení komunikační strategie s jednotlivými skupinami zákazníků

3.9. struktury a náplně návštěv u zákazníků

3.10. stanovení standardů práce se zákazníky

3.11. získávání a zpracovávání informací vedoucích k prodeji, stanovení pravidel pro informační toky uvnitř organizace

3.12. komunikace mezi vnější a vnitřní prodejní službou

3.13. evidence obchodních příležitostí, nabídek, zakázek, odhady prodeje

3.14. analýzy úspěchu a neúspěchu

3.15. péče o zákazníky vnější prodejní službou

3.16. pravomoci manažerů prodeje

3.17. pravomoci zákazníků

3.18. akvizice v prodeji

3.19. programy udržení zákazníků

3.20. zákaznické statistiky v prodeji

3.21. reporting vnější prodejní služby

3.22. organizace porad vnější prodejní služby

4. SPECIALIZOVANÝ TRÉNINK OBCHODNÍCH ZÁSTUPCŮ

4.1. Rozbor činností OZ (anketa a diskuse)

4.1.1. Jaké činnosti vykonávají v současnosti

4.1.2. Efektivní a neefektivní činnosti, jak je poznat

4.1.3. Určení prioritních a podpůrných činností

4.1.4. Jaké činnosti by měli vykonávat

4.1.5. Jaká omezení vnímají při své práci (anketa)

4.1.6. Rozdíl mezi problémem a stížností, co má OZ řešit a co ne

4.1.7. Princip vnitřního zákazníka

4.2. Stanovování cílů

4.2.1. Jaké jsou cíle práce OZ (anketa)

4.2.2. Co je a co není cíl, vlastnosti cíle (diskuse)

4.2.3. Význam plánování pro dosažení cílů

4.2.4. Obchod jsou vztahy nebo čísla? (diskuse)

4.2.5. Co je a co není důvodem návštěvy zákazníka (anketa, diskuse)

4.2.6. Co je produktem, který prodáváme? (diskuse)

4.2.7. Silné a slabé stránky firmy a jejích produktů (diskuse)

4.2.8. Rozpracování prodejních cílů do plánu aktivit (krájení slona)

4.2.9. Příklady stanovování cílů, vhodné formy

4.2.10. Sebekontrola, přehnaný optimismus

4.2.11. Zdroje stresu

4.3. Zákazníci a péče o ně

4.3.1. Kdo je a kdo není zákazník (anketa)

4.3.2. Vlastnosti dobrého zákazníka (diskuse)

4.3.3. Povinnosti zákazníka

4.3.4. Efektivní a neefektivní zákazníci

4.3.5. 10 zlatých pravidel pro péči o zákazníka

4.3.6. Nejčastější příčiny ztráty zákazníka

4.4. Metodika akvizice nových zákazníků a reakvizice současných zákazníků

4.4.1. Výběr zákazníka

4.4.2. Příprava na akvizici

4.4.3. Překonávání námitek

4.4.4. Měřitelné cíle, uzavírání dohod

4.4.5. „papír je papír“

4.4.6. Třikrát a dost!

5. STANOVENÍ OBCHODNÍ POLITIKY

5.1. definice produktu

5.2. silné a slabé stránky produktu

5.3. produktportfólio (sortiment)

5.4. vymezení vůči konkurenci

5.5. stanovení distribučních cest

5.6. definice zákazníka

5.7. definice cílových skupin

5.8. definice kategorií zákazníků v cílových skupinách

5.9. nákupní chování, zjištění potřeb zákazníků

5.10. cenová politika, tržní positioning

5.11. rabatová a bonusová politika podle cílových skupin a kategorií

5.12. platební podmínky podle cílových skupin a kategorií

5.13. sestavení prodejní argumentace

5.14. komunikační strategie pro cílové skupiny

5.15. stanovování prodejních cílů (analytika a metodika)

5.16. průmět prodejních cílů do společných cílů se zákazníky

5.17. zákaznické benefity, motivační systémy pro zákazníky, podpora prodeje

5.18. školení pro zákazníky

5.19. společné akce se zákazníky

6. INFORMAČNÍ SYSTÉM PRO PLÁNOVÁNÍ A ŘÍZENÍ PRODEJE

6.1. požadavky na informační systém - funkčnost, databáze, propojení na účetnictví

6.2. požadavky na obsah jednotlivých databází a příslušných formulářů (karta zákazníka, karta zakázka, karta nabídka, plánování činností OZ, karta návštěva zákazníka

6.3. definice funkčních propojení mezi plánováním práce, plánováním prodeje, zakázkami, nabídkami, zákazníky a využíváním jejich potenciálu = základ pro měření efektivity prodeje, prodejců, zákazníků a vedení

6.4. identifikace efektivních a neefektivních činností v prodeji a jejich měření

6.5. reporting a podklady pro plánování činnosti vnější prodejní služby

6.6. reporting a podklady pro řízení a kontrolu vnější prodejní služby

6.7. prodejní a zakázkový controlling a reporting a vazba na plánování, prognózování a řízení prodeje a prodejního týmu

6.8. kontrola a nastavení informačních toků v oblasti prodeje a marketingu

6.9. kontrola a sestavení standardních postupů pro opakující se činnosti v oblasti prodeje a marketingu

6.10. omezení zbytečné administrativy

7. OSTATNÍ ČINNOSTI

7.1. sociologický průzkum společnosti (informovanost, motivace, loajalita, kompetence, zodpovědnosti, spokojenost, ambice pracovníků)

7.2. příprava a řízení změn

7.3. moderované workshopy

7.4. rozhodovací analýza

7.5. metodika akvizice zákazníků

7.6. osobnostní testy TBSD (vhodnost pracovníka pro vykonávanou pozici, sestavování funkčních pracovních týmů, definice potřeby vzdělávání nebo rozvoje apod. – ve spolupráci s psycholožkou PhDr. Kolářovou)

Ing. Jiří Vlk

+420 602 534 791

jirik.vlk@seznam.cz